Formation des correspondants institutionnels de la MAAF : La conduite de l'argumentation et de la négociation auprès des partenaires Mixte : présentiel / à distance

• Les dates et lieux des formations sont déterminés chaque année en lien avec MAAF.
• La formation a lieu dans les locaux de l'ISM à Paris.
• Le coût de la formation est pris en charge par MAAF.

Programme:

Tour de table : présentation des participants et formulation de leurs attentes

QU'ENTEND T-ON PAR NEGOCIER?

- Quand est-on en situation de négociation ?

- Conditions pour qu'il y ait négociation

- Identifier et bien distinguer deux types de négociations : constructive et compétitive ;

- Situer les négociations avec les organismes de l'artisanat dans le domaine des

négociations constructives ;

- Enjeux, finalité et objectifs de la négociation constructive ;

- Les 4 voies de sortie d'une négociation : désaccord, concession, compromis, consensus.

IDENTIFIER SES DOMINANTES RELATIONNELLES DE NEGOCIATEUR

- Tests individuels sur la négociation et analyse en commun

- Test sur les messages contraignants mieux comprendre ses modes de fonctionnement

et identifier leurs limites et leurs avantages en situation de négociation

- Travail sur les 5 messages contraignants Sois fort (le sens de la résistance Sois

parfait (le sens de l'excellence et du contrôle), Fais plaisir (le sens de l'autre), Dépêches toi le sens de la vitesse), Fais des efforts (le sens de l'acharnement

METHODE GLOBALE DE NEGOCIATION CONSTRUCTIVE

- Les 10 fausses bonnes idées sur la négociation

- La méthode 3 C :

Consultation (prendre contact, questionne, reformuler),

Confrontation (proposer et discuter),

Concrétisation (faire un bilan, le plan d'action, décompresser)

• optimiser les relations de MAAF avec les institutions professionnelles (chambres de métiers, syndicats professionnels, CFA…) et tisser des partenariats sur des projets à l'initiative de l'un ou l'autre des partenaires.

Tout agent de la MAAF (CCP/CIP/DIRECTEURS D'AGENCES) exerçant auprès des institutions professionnelles.

Les formations sont accessibles sous certaines conditions aux personnes en situation de handicap. Merci de prendre contact avec l'ISM (formation@infometiers.org) afin de mettre en oeuvre les dispositions nécessaires pour garantir l'accueil et le bon déroulement de la formation.

- La formation propose de nombreux apports méthodologiques dont le principal est la méthode 3C. Ces méthodes sont présentées sur des schémas permettant d'en faciliter l'appropriation. Elles sont déclinées en supports de travail utilisables en situation de formation comme en situation de travail. Les stagiaires les utilisent dans la préparation des exercices.

- Les tests sont proposés afin de permettre un positionnement de chacun sur sa perception de la négociation. L'analyse des tests est faite en groupe et elle est l'occasion de réaliser des apports théoriques sur les principes de la négociation.

- Le test des messages contraignants (issu de l'Analyse Transactionnelle) permet de prendre connaissance de ses dominantes comportementales dans les situations de négociation. Il est utilisé en vue de mieux comprendre les moteurs psychologiques qui nous poussent à agir comme nous agissons et à en relativiser les effets et l'importance.

- Les exercices sont filmés et font l'objet d'une analyse en commun.

Les participants travailleront principalement sur la partie « confrontation » et

éventuellement sur la partie « concrétisation » de la méthode.

Des situations proches des réalités professionnelles serviront de support.

Une documentation est remise aux participants :

- Des fiches pratiques pour la partie méthodologique (matrice, outils).

- Des synthèses pour la partie théorique.

- Des grilles d'analyse pour les mises en situation.

• Les participants doivent signer une attestation de présence.
• Des questions/réponses ou des travaux pratiques en fin de chaque séquence permettent d'évaluer la bonne acquisition des connaissances et des compétences.
• Un questionnaire de satisfaction est à compléter à l'issue de la formation.
• Un QCM électronique est également adressé aux participants après la formation pour évaluer les acquis et la bonne compréhension des questions traitées.